Siguiendo con la línea de ofrecer a los lectores un conjunto de herramientas asociadas al análisis del menú, como indicador de resultado en las organizaciones gastronómicas, el autor propone para el presente el análisis costo – margen.
En este sentido mientras que en la ingeniería de menú y precios se evalúan las popularidades, en la presente lo constituye el rendimiento en términos de costo de las distintas elaboraciones que se ofrecen al cliente y su incidencia en los resultados económicos y financieros de la organización.
El método teórico
El método que se muestra, y aclaro, por si sólo no debe ser analizado. Al igual que el conjunto de herramientas anteriores, se debe aplicar un análisis multicriterio, que permita la combinación de los distintos resultados para poder tomar las decisiones correctas.
Entrando en materia, el método denominado como Análisis Costo - Margen combina la relación de porcentaje del costo de los alimentos y el margen de contribución, lo que permite una interpretación del análisis del menú más profundo. El supuesto de esta metodología consiste en optimizar simultáneamente el margen de contribución, con el logro del menor porcentaje de costos por alimentos y mejorar los ingresos totales por venta.
Para el análisis Costo - Margen son útiles los mismos datos recogidos para la Ingeniería de Menú. Luego se elabora una gráfica representando el porcentaje del costo de los alimentos en sentido vertical, y el valor ponderado del margen de contribución en el eje horizontal, para “plotear” cada producto del menú. En este sentido se necesitan marcar los puntos en cada eje, que representan el porcentaje de costo potencial de los alimentos (CPA).
El porcentaje de los costos de los alimentos es el punto límite entre alto y bajo costo potencial de los alimentos, para el “mix” de ventas del menú, y se obtiene dividiendo el costo ponderado de los alimentos por las ventas ponderadas.
CPA = [Costo ponderado de los alimentos ($)] / [Ventas ponderadas ($)]
Igualmente, se debe calcular el margen de contribución ponderado promedio (MCPP) que se usa como estándar, dividiendo el margen de contribución ponderado total, por el número de renglones individuales del menú.
MCPP = [Margen de contribución ponderado total ($) / [Cant. de productos en el menú]
MCPP = [Margen de contribución ponderado total ($) / [Cant. de productos en el menú]
Para que la interpretación tenga validez, es recomendable utilizar información para un período que como mínimo supere a una semana, aunque el autor aconseja que se utilice la información correspondiente a un mes.
Una vez realizados los cálculos anteriores, se trazan líneas paralelas y perpendiculares a cada eje a través de estos puntos, de forma tal que se intercepten. Las líneas dividirán la gráfica en cuatro cuadrantes. Entonces se plotean en la gráfica los márgenes de contribución de cada producto del menú y los porcentajes individuales de costo de los alimentos.
Los productos situados debajo de la línea del porciento de costo potencial de los alimentos (CPA %) se consideran bajos en términos de costo de los alimentos y los productos encima de la línea se consideran altos en costos de los alimentos. Los productos del menú ploteados a la izquierda de la línea del margen de contribución ponderada total (MCPP) se consideran bajos en margen de contribución, mientras que los productos ploteados a la derecha de la línea son altos en margen de contribución.
Donde
CPA es el Costo Ponderado de los Alimentos
MCPP es el Margen de Contribución Ponderada Promedio
CPA es el Costo Ponderado de los Alimentos
MCPP es el Margen de Contribución Ponderada Promedio
A los cuatro cuadrantes se les dan denominaciones que categorizan a los productos del menú situados dentro. Los “selectos” en el cuadrante inferior derecho representan los productos con los costos de alimentos óptimo (bajo) y el margen de contribución óptimo (alto). Mientras mayor sea la concentración de productos en este cuadrante, mejor será el “mix” total de ventas del menú.
Los puntos límites para la clasificación de cada uno de los platos son:
En un sencillo ejemplo
Así por ejemplo, para un grupo de platos que componen la carta con un costo potencias de los alimentos de 0.312 centimos (31.2%) y un margen de contribución promedio de 6.52 € según se muestra en la tabla de ejemplo pudieran clasificarse como sigue:
Este es un ejemplo clásico y sencillo para que el lector pueda interpretar el modo en que puede hacer la clasificación. En este ejemplo, tan sólo basta con comparar los resultados y se obtiene la información deseada. En cartas con abundantes ofertas, este proceso no es tan sencillo. El administrador, y es una sugerencia que hago, deberá a recurrir al diseño de hojas de cálculo en Excel, que le facilite la obtención de cada uno de los resultados y si es posible que, aplicando el diseño de macros o condiciones le provea cada una de las clasificaciones y pueda, entonces emitir un criterio.
El significado de las clasificaciones
Los selectos son las especialidades de la casa y se puede decir que el restaurante debe priorizar la producción y venta de este producto como le sea posible. A los productos situados en este cuadrante se les puede poner cualquier precio que van a ser consumidos. Ellos ayudan a mejorar los costos de los alimentos que otros afectan.
Los productos que tienen altos costos de alimentos y brindan un margen de contribución considerable son considerados “estándares”, debido a que estos productos son populares y se ofrecen usualmente por los competidores, por lo que los precios se mantienen bajos para estimular las ventas. Estos productos quedarán ploteados en el cuadrante superior derecho.
Otras de las clasificaciones que se obtiene con la aplicación de esta metodología es la de “durmiente” y generalmente entran dentro de este grupo aquellos productos de nueva incorporación o de prueba para ver cómo reaccionan los clientes ante ellos. Muchas veces algunos de los productos que conforman este cuadrante se convierten en “selectos”. Se caracterizan por bajos costos y bajos márgenes de contribución.
El último grupo que integra esta matriz es el de los platos “problemas”. Estos platos son los que tienen un alto costo y bajo margen de contribución. Como en la ingeniería de menú con los “perros”, se deben trazar acciones para que se muevan hacia otro cuadrante o deberán ser eliminados.
Una pequeña aclaración
Para un restaurante lo ideal sería que los renglones que componen su oferta estuvieran ubicados en los cuadrantes “selectos” y “estándares”. No obstante, la existencia de platos “durmientes” ayuda a suavizar los altos costos que son generados por los productos “estándares”. Generalmente el grupo de productos (“durmientes”) devienen en estrategia de diversificación de la oferta.
Contrariamente a la Ingeniería de Menú, la popularidad de los platos no se plotea directamente en la gráfica. La tendencia es que muchos de esos platos populares caerán a la derecha de la línea del MCPP.
Este análisis permite identificar aquellos renglones que, por estar más próximos a las líneas promedios, podrán ser movidos hacia otros cuadrantes, al aplicarse mínimos cambios en los precios.
Finalmente, después de explicada la metodología, el autor sugiere que una vez aplicada la técnica y obtenido determinados resultados, evalúe los objetivos estratégicos de la organización. Los valores que se obtienen con los cálculos pueden estar muy por debajo de los que se ha planificado el restaurante. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, el costo potencial de los alimentos es de 31.2 %, o sea el conjunto total de la carta está operando a ese nivel, sin embargo, el propio restaurante, en sus objetivos estratégicos se ha impuesto operar a un costo por peso de venta de 0.35 (35%). En este sentido, deberán realizarse nuevamente los cálculos basados en este valor y establecer las comparaciones.
Ello le va a permitir identificar platos que mantienen su clasificación y aquellos que son sensibles a ese valor, lo cual indica que requieren de un análisis, que puede estar enfocado en el precio, los gramajes y, de alguna forma los proveedores.
Para finalizar
Cualquier resultado que usted obtenga con la aplicación de esta técnica, le permitirá obtener información sobre el comportamiento de los costos y las ventas de sus productos, lo cual le permitirá evaluar su menú y tomar las decisiones correctas.